玉米品種先玉335，在其輝煌的締造者劉石離開(kāi)兩年之后，停下了前進(jìn)的步伐。一位券商分析師不無(wú)煽情地寫(xiě)道：“先玉335，一個(gè)劃時(shí)代品種的隕落。”
證券時(shí)報(bào)記者 向南
市場(chǎng)之所以如此關(guān)注杜邦先鋒開(kāi)發(fā)的先玉335，是因?yàn)檫@個(gè)玉米品種成就了中國(guó)資本市場(chǎng)的兩家上市公司，登海種業(yè)（002041）和敦煌種業(yè)（600354）。正是先玉335，貢獻(xiàn)了這兩家公司絕大部分的利潤(rùn)。
2010年1月，時(shí)任杜邦先鋒中國(guó)區(qū)總裁劉石離職，他當(dāng)時(shí)曾對(duì)同事講，“不改的話，還有3年好日子可過(guò)；改的話，最多只有2年。”如今，剛好是劉石離開(kāi)杜邦先鋒中國(guó)公司的第二個(gè)年頭，他對(duì)這顆種子價(jià)值的預(yù)言已得到確認(rèn)。
分析師的判斷誤區(qū)
對(duì)于先玉335輝煌的結(jié)束，分析師們將其歸于供過(guò)于求、生命周期已過(guò)巔峰期等原因。在劉石看來(lái)，這些都是誤解。
劉石離開(kāi)杜邦先鋒當(dāng)年，杜邦先鋒中國(guó)依然保持了快速增長(zhǎng)，其與登海種業(yè)的合資公司登海先鋒當(dāng)年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)94%。而到了2011年，登海先鋒收入增速下滑至23%，凈利潤(rùn)只增長(zhǎng)了0.84%。今年一季度，登海先鋒營(yíng)業(yè)收入同比下降了69.4%。同時(shí)，杜邦先鋒與敦煌種業(yè)的合資公司敦煌先鋒，2011年?duì)I業(yè)收入同比增長(zhǎng)4.8%，凈利潤(rùn)則下降了21%。
關(guān)鍵還是毛利率，杜邦先鋒中國(guó)所售的先玉335是按粒銷售，價(jià)格是國(guó)內(nèi)玉米種的4倍，毛利率超過(guò)70%，但是去年毛利率下降了10%。
盡管杜邦先鋒在中國(guó)的兩家合資公司所占股權(quán)比例僅為49%，并不是大股東，但早在劉石時(shí)代，就一直是杜邦先鋒的團(tuán)隊(duì)在管理這兩家合資公司。
有分析師將杜邦先鋒中國(guó)公司增長(zhǎng)乏力，歸結(jié)于主力品種先玉335已過(guò)巔峰期。按照經(jīng)驗(yàn)，種子的生命周期往往是8~10年。
劉石則表示，種子被淘汰主要有兩個(gè)原因：病蟲(chóng)害和更強(qiáng)的新品種。種子本身的表現(xiàn)比較穩(wěn)定，但是病蟲(chóng)害卻在更新，更新的病蟲(chóng)害有可能對(duì)種子產(chǎn)生致命威脅。但是，先玉335還沒(méi)有遇到足以致命的病蟲(chóng)害，現(xiàn)在也沒(méi)有更好的品種推出，因此先玉335還在生命旺季。
“好品種很難遇，實(shí)際上種子研發(fā)到了這個(gè)階段，已經(jīng)很難有更好的品種推出了。”他說(shuō)。
劉石認(rèn)為，8~10年的種子生命周期是針對(duì)小品種而言，一些大品種往往會(huì)超過(guò)這個(gè)壽命周期。曾讓登海種業(yè)陷入困境的鄭單958，就是這樣一個(gè)至今仍保持茂盛生命力的品種，武科2號(hào)、吉祥1號(hào)只是將鄭單958稍加改進(jìn)。
供過(guò)于求，是分析師找到的另一個(gè)原因。2011年登海先鋒和敦煌先鋒制種面積總量為約20萬(wàn)畝，對(duì)應(yīng)種子產(chǎn)量約8000萬(wàn)公斤，對(duì)應(yīng)播種面積6400萬(wàn)畝，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)先玉335推廣面積。
“這不是原因，”劉石表示，“這只是表面現(xiàn)象。如果有市場(chǎng)，這些種子根本不夠賣。”
劉石將杜邦先鋒遇到的問(wèn)題，歸結(jié)于戰(zhàn)略失誤上，“杜邦先鋒中國(guó)公司這兩年沒(méi)有亮點(diǎn)。”
早在2011年8月份，記者就曾向劉石詢問(wèn)杜邦先鋒中國(guó)此后一段時(shí)間會(huì)如何表現(xiàn)，他的回答是，“現(xiàn)在的增長(zhǎng)很快，但是經(jīng)銷商手里積壓了很多種子，未來(lái)表現(xiàn)不會(huì)好。”
如果經(jīng)銷商賣不掉，種子公司的存貨就該增加了。登海種業(yè)2011年年報(bào)顯示，其庫(kù)存商品期末賬面余額約3.1億元，上漲約57%。
營(yíng)銷中的“道”與“術(shù)”
劉石認(rèn)為，杜邦先鋒中國(guó)已經(jīng)落入俗套。他說(shuō)，價(jià)格戰(zhàn)、人海戰(zhàn)術(shù)，跟經(jīng)銷商溝通，向其鋪貨，這些別人都會(huì)，“是術(shù)而不是道”。
劉石喜歡有開(kāi)創(chuàng)性的營(yíng)銷活動(dòng)，例如對(duì)播種機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼，就是一個(gè)經(jīng)典案例。先玉335計(jì)劃將單粒播種作為賣點(diǎn)，除了種子本身發(fā)芽率高，還必須有單粒播種機(jī)，但市面上都是多粒播種機(jī)。杜邦先鋒對(duì)購(gòu)機(jī)農(nóng)戶補(bǔ)貼1000元/臺(tái)，占機(jī)器售價(jià)的三分之一。表面上看，杜邦先鋒做了虧本生意，但實(shí)際上由于只有杜邦先鋒的產(chǎn)品能單粒播種，機(jī)器購(gòu)買之后，只能播種杜邦先鋒的玉米，杜邦先鋒靠此鎖定了農(nóng)戶。 在劉石之前，中國(guó)種子行業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。即使是鄭單958這樣的良種，售價(jià)也不高。但劉石不想進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。他想找到一條高價(jià)格高服務(wù)質(zhì)量的新路。
“解決方案才是最重要的。提供解決方案要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)客戶需要進(jìn)行分類，只需要抓住主流滿足其中85%的需要即可。”劉石認(rèn)為，在滿足客戶需要上，要調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，劉石的做法是，讓經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法，講述經(jīng)驗(yàn)，大家討論，然后提煉、改良、推廣。“我的作用，是善于發(fā)掘他們的想法，從火花變成火炬，讓火炬去燎原。”劉石說(shuō)。
種子需要解決方案的背景是，每個(gè)種子都有自身弱點(diǎn)，以先玉335為例，有倒伏、易病等毛病，在局部區(qū)域的表現(xiàn)不穩(wěn)定。“這是一個(gè)矛盾體，如果抗倒伏，就要求秸稈粗壯，但又會(huì)對(duì)產(chǎn)量有影響。”劉石介紹，種子的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮如何，受小氣候、栽培習(xí)慣影響很大，要把影響降低，就要在栽培方法、時(shí)間、農(nóng)藥、化肥上進(jìn)行改進(jìn)，這就需要種子公司、經(jīng)銷商提供解決方案，這也是贏得農(nóng)戶認(rèn)同感的好辦法。“要關(guān)注銷售數(shù)字背后的原因，表象背后的實(shí)質(zhì)。”劉石說(shuō)。他多次提到蘋果創(chuàng)造需求的做法，他喜歡借鑒非農(nóng)業(yè)公司經(jīng)驗(yàn)。據(jù)說(shuō)，為了防止員工思維固化，他不要有種子銷售背景的求職者。
至少，他制造了一場(chǎng)很像蘋果現(xiàn)象的營(yíng)銷盛宴。在劉石時(shí)代，農(nóng)戶需要先向經(jīng)銷商付款預(yù)定種子，否則來(lái)年就買不到種子。的確有很多農(nóng)戶因?yàn)闆](méi)有付預(yù)付款買不到種子，這客觀上造成產(chǎn)品緊缺現(xiàn)象，也讓客戶有種危機(jī)心理。“有些年，我們可以將種子輕松銷售完畢，但是這個(gè)時(shí)間也不能放松，所以我們還會(huì)做很多活動(dòng)。”劉石說(shuō)，“我們賣的是缺口。”
而現(xiàn)在，這一切都已改變。“上層管理不到位，杜邦先鋒中國(guó)原來(lái)搞商業(yè)的人一個(gè)都沒(méi)有了。11個(gè)一線經(jīng)理只剩下1個(gè)，最得力的執(zhí)行層面的人員都流失了”，劉石表示，“現(xiàn)在的管理團(tuán)隊(duì)和原來(lái)的已經(jīng)不在一個(gè)檔次上。” 劉石2001年加盟杜邦先鋒中國(guó)時(shí)，只有三名技術(shù)員、一名前臺(tái)和一名財(cái)務(wù)人員。
去年6月份，杜邦先鋒中國(guó)開(kāi)銷售總結(jié)大會(huì)，一位高管問(wèn)“為什么對(duì)播種機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼？”，此時(shí)已沒(méi)有人能回答。
兩種業(yè)上市公司近年業(yè)績(jī)情況
證券簡(jiǎn)稱 2010年凈利潤(rùn) 同比增幅(%） 2011年凈利潤(rùn) 同比增幅（%） 2012第一季度凈利潤(rùn)（萬(wàn)元） 同比增幅（%）
?。ㄈf(wàn)元） （萬(wàn)元）
敦煌種業(yè) 8068.76 168.74 1565.77 －80.59 －5259.79 －357.81
登海種業(yè) 20874.58 124.29 23222.1 11.25 3102.93 －57.22
向南/攝影 制表
