A企業(yè)老板是一個(gè)非常敬業(yè)，也很愛(ài)學(xué)習(xí)的老板。某次在某大型B企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)的時(shí)候，以B企業(yè)經(jīng)銷商的身份渾水摸魚去大型企業(yè)學(xué)習(xí)“真經(jīng)”。會(huì)議上B企業(yè)的老板講企業(yè)的成功之道，其中說(shuō)道“通路精耕”、“陳列展示”、“手機(jī)定位”，A企業(yè)老板自我感覺(jué)受益匪淺，終于偷學(xué)到B企業(yè)的“成功密碼”了，仿佛偷學(xué)到了金庸筆下的“九陰真經(jīng)”，開(kāi)會(huì)結(jié)束后回到自己的企業(yè)就開(kāi)始大刀闊斧的實(shí)行了。“通路深耕”，A企業(yè)老板開(kāi)始招兵買馬，一個(gè)縣城招聘一個(gè)銷售人員專人負(fù)責(zé)。“陳列展示”，A企業(yè)老板也花錢買貨架，擺形象。“手機(jī)定位”，A企業(yè)老板也上一套手機(jī)管理軟件，要求銷售人員每天報(bào)考勤，每天按照公司要求拍照，做報(bào)表，下訂單。“手機(jī)定位”實(shí)行沒(méi)幾天，公司幾個(gè)銷售人員離職了，A老板信誓旦旦，離職我再招人，一定要把這次學(xué)到的“九陰真經(jīng)”執(zhí)行下去，跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的統(tǒng)統(tǒng)走人。6個(gè)月過(guò)后，A企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)銷售人員人數(shù)是以前的3倍，市場(chǎng)陳列費(fèi)用也花了不少，自己的流動(dòng)老本也花的差不多了，但是公司銷售非但沒(méi)有增長(zhǎng)還下滑了，甚至經(jīng)銷商都撂條子不干了。A企業(yè)老板百思不得其解，我這是怎么了？
這個(gè)案例在現(xiàn)代企業(yè)里并不少見(jiàn)。向優(yōu)秀成功企業(yè)學(xué)習(xí)，這個(gè)絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。“通路精耕”，“陳列展示”“手機(jī)定位”這些營(yíng)銷方法和管理也沒(méi)有錯(cuò)。那A企業(yè)的老板學(xué)習(xí)和執(zhí)行后，為什么就錯(cuò)了呢？
首先，A企業(yè)老板所學(xué)習(xí)到的“通路精耕”、“陳列展示”、“手機(jī)定位”，這些都屬于企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，而非真正的戰(zhàn)略問(wèn)題，所以并非“成功密碼”。其次，A企業(yè)和B企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)規(guī)模都不一樣。A企業(yè)所屬的行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)目前只有50億的市場(chǎng)容量，而B企業(yè)所屬的行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)有2000億的容量。B企業(yè)做“通路精耕”，它在一個(gè)小零售點(diǎn)的進(jìn)貨量都能達(dá)到200元/次，而A企業(yè)在100平方左右的超市，進(jìn)貨量只能達(dá)到20元/次，小零售點(diǎn)根本沒(méi)有A企業(yè)這類行業(yè)的產(chǎn)品銷售。商業(yè)是要利潤(rùn)的，而A企業(yè)所屬的行業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)天花板的局限性，是不能復(fù)制B企業(yè)的商業(yè)模式的。B企業(yè)做“陳列展示”一個(gè)貨架費(fèi)用1000元，憑B企業(yè)的知名度一個(gè)月的銷售額會(huì)在10000元左右。而A企業(yè)一個(gè)貨架的費(fèi)用1000元，一個(gè)月銷售只有500元，而一個(gè)貨架的貨物囤貨會(huì)達(dá)到幾萬(wàn)元，幾個(gè)月后銷量不好商超要求換貨，弄得經(jīng)銷商都不滿意，而A企業(yè)老板還不給退貨，說(shuō)以前就沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)企業(yè)還有退換貨一事。經(jīng)銷商撂條子不干，A企業(yè)老板賠了夫人又折兵。大型KA賣場(chǎng)屬于快消企業(yè)的一個(gè)重要通路，但是企業(yè)要對(duì)自己的產(chǎn)品和行業(yè)有所定位，KA賣場(chǎng)的主要消費(fèi)群體是家庭消費(fèi)者，而A企業(yè)產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體是餐飲，所以渠道選擇錯(cuò)誤。A企業(yè)老板做“手機(jī)定位”，有一部分銷售人員覺(jué)得工作不自由，老板對(duì)自己不信任辭職，還有一部分銷售是不滿意企業(yè)的“通路精耕”、“陳列展示”，覺(jué)得A企業(yè)老板這樣做不符合A企業(yè)的發(fā)展，是錯(cuò)誤的，個(gè)人意愿得不到實(shí)現(xiàn)而辭職。A企業(yè)的銷售人員是多了，但是多的是人數(shù)，而不是人才。有本事和有想法的都走啦，留下的只是聽(tīng)話的。B企業(yè)可以用聽(tīng)話的人員，因?yàn)锽企業(yè)是靠企業(yè)品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的，而A企業(yè)必須用老油條銷售人員或者有開(kāi)拓精神的銷售人員，因?yàn)锳企業(yè)的銷量是靠銷售人員和經(jīng)銷商驅(qū)動(dòng)的。而銷售人員往往是有能力的很有個(gè)性，而聽(tīng)話的往往銷售能力不強(qiáng)。所以A企業(yè)出現(xiàn)的結(jié)果是費(fèi)用高了，銷量卻少啦。
中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展，有偶然的一些因素，但是如果認(rèn)真去分析研究，都有它成功的“成功密碼”，都有它值得學(xué)習(xí)的東西。所以向優(yōu)秀學(xué)習(xí)的時(shí)候，要深刻研究成功企業(yè)的發(fā)展歷史及企業(yè)營(yíng)銷管理等戰(zhàn)略性的東西，縱觀全局學(xué)習(xí)成功企業(yè)的“九陰真經(jīng)”。另外要結(jié)合自己企業(yè)的現(xiàn)狀，能運(yùn)用的運(yùn)用到自己企業(yè)，不能運(yùn)用的改進(jìn)后用到自己的企業(yè)，走適合自己的發(fā)展之路。千萬(wàn)不能照葫蘆畫瓢，知道一知半解就以為自己學(xué)到了精髓，苦練“九陰白骨抓”，這樣不但不能帶來(lái)企業(yè)的發(fā)展，而且有可能會(huì)把企業(yè)帶進(jìn)死亡谷。
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